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Antes de comenzar a hablar de las Franquicias Inmobiliarias en España en 2017 veamos un par de proverbios:

“Si vas solo, llegarás más rápido
Si caminas acompañado, llegarás más lejos” Proverbio Chino

“pero escoge bien tu compañero de viaje” Experiencia española

Debemos estudiar hasta dónde queremos llegar con nuestra agencia inmobiliaria. ¿Queremos tener libertad completa o ser un referente de la zona?

No todos los compañeros de viaje nos van a ayudar a llegar a donde queremos. Vamos a intentar aclarar un poco la situación del mercado inmobiliario hoy día en España.

Veremos qué nos ofrecen y qué debemos pedir a esos “compañeros de viaje”.

MODELO DE NEGOCIO:
La situación del mercado inmobiliario hoy día es muy compleja, ya no ocurre lo que pasaba hace años que había una gran estabilidad.
Antaño, una agencia inmobiliaria independiente con dos trabajadores era capaz de conocer y controlar el mercado inmobiliario de su zona y todos los actores del mismo.

Como elementos “externos” a nuestro mercado inmobiliario hay que tener en cuenta aquellos que influyen como nunca antes lo habían hecho. Algunos de estos factores externos son:

⦁ economía,
⦁ globalización,
⦁ evolución de las materias primas,
⦁ estabilidad política tanto nacional como internacional,
⦁ leyes,
⦁ fiscalidad cambiante,
⦁ IPC,
⦁ Prima de Riesgo,
⦁ movimientos en la banca,
⦁ empleo,
⦁ climatología,
⦁ noticias,
⦁ redes sociales,
⦁ tecnología

Y como elementos “internos” tenemos: las ventas de inmuebles, la evolución de los precios, las nuevas franquicias inmobiliarias, los portales inmobiliarios, las Proptech, los particulares, la banca, el intrusismo debido a la desregulación de la profesión, la oferta y la demanda, etc.
Pero, realmente ya no existe la distinción entre externo e interno. Todos afectan a nuestro mercado inmobiliario, con el que debemos trabajar todos los días.
Controlarlo todo es humanamente imposible, independientemente del equipo con el que cuente la red de franquicias inmobiliarias.

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Qué debemos conocer
Lo que sí debemos conocer, como mínimo, es la evolución de nuestro mercado. Por tanto, hay que estar al día de lo que ocurre para detectar, antes que se produzcan, los cambios importantes que se nos avecinan.

De estos gráficos deducimos que es buen momento para comenzar a posicionarse en el mercado inmobiliario. Pero tenemos que tener en cuenta que estos datos son globales.
Hoy día la famosa recuperación no es uniforme en todo el territorio nacional. Hay mercados muy calientes, otros cálidos y otros helados.

Así, con esta perspectiva es razonable que muchas personas se planteen abrir una inmobiliaria o montar franquicias inmobiliarias.
Ya sabemos que hay muchas agencias inmobiliarias, pero siempre hay sitio para una más.
El problema real es saber si quieres que tu agencia perdure en el tiempo y no desaparezca con el próximo tsunami inmobiliario.

Factores que determinan el éxito
Esto no ocurrirá si eres capaz de ofrecer algo diferente al mercado. También deberás fidelizar con tus acciones una cartera de clientes potenciales y prescriptores.
Crear una nueva agencia inmobiliaria, para muchas personas es fácil debido a:

⦁ Una forma de autoempleo
⦁ Inversión baja
⦁ No se necesita título o formación básica
⦁ Todo el mundo conoce los conceptos básicos del sector inmobiliario
⦁ Muchos emprendedores no tienen experiencia en el sector
⦁ Búsqueda de resultados rápidos
⦁ Todos conocemos gente que compra y vende

Sin embargo, una agencia inmobiliaria no es negocio de comprar y vender casas de otros. Son empresas en toda regla. Como tal, estos nuevos empresarios deben analizar antes de comenzar todos los factores que pueden influir en su éxito:

⦁ ¿Quiero y puedo ser mi propio jefe?
⦁ ¿Qué objetivos quiero conseguir?
⦁ ¿Cuánto tiempo quiero estar en el mercado?
⦁ ¿Cómo aseguro la continuidad de mi negocio?
⦁ ¿De cuánto capital dispongo?
⦁ Análisis DAFO
⦁ ¿Cuál es mi público objetivo?
⦁ ¿Cómo me voy a diferenciar de la competencia?
⦁ ¿Cómo empiezo? (formación, cartera, legal, fiscal, equipo, organización, CRM, proveedores, partners…).

¿Y ahora?
Una vez ya suficientemente delimitado nuestro modelo empresarial, debemos elegir el tipo de producto y servicio que vamos a ofrecer al mercado. También nuestros elementos diferenciales y nuestro plan de precios.
Realmente esto es algo que se debe estudiar al definir el modelo empresarial, ya que función de a lo que nos dediquemos necesitaremos hacer un planteamiento u otro.
Ahora bien, no es menos cierto que los productos y servicios que ofrecemos al mercado cambian con el tiempo.
Un modelo exitoso de empresa debe perdurar a las modas y necesidades del mercado que van cambiando con en el tiempo.
Para simplificarlo, existen dos tipos de agencias inmobiliarias. Las que están orientadas al producto (ladrillos) y las que están orientadas al servicio (clientes). Debemos tener claro que es lo más importante para nosotros:

Inmobiliaria de Producto:
⦁ Lo puedo hacer sin marca reconocida.
⦁ Con oficina física o sin ella.
⦁ Sólo necesito captar inmuebles vendibles, la publicidad hace el resto.
⦁ Cuantos más inmuebles más posibilidad de venta.

Inmobiliaria de Servicio:
⦁ Mi trabajo es servicio a personas, sólo puedo atender bien a pocos clientes. Pero además debo:
⦁ Poder ayudarlos en todas las fases de la compraventa y postventa.
⦁ Tener unos servicios que me distingan de la competencia.
⦁ Aportar más valor de lo que cuesto.
⦁ La fidelización de cliente y los referidos son la clave del éxito

Vista la gran competencia que hay en el sector y la aparición de un nuevo tipo de agencias inmobiliarias online, yo os recomendaría estar en el modelo de empresa enfocada en servicios de alta calidad.
Nos referimos a las llamadas Proptech, que funcionan con unas estructuras de costes muy bajo y pueden reventar precios.

No obstante, decidamos un modelo u otro, hay que tener muy claro que cada uno tiene sus ventajas y sus riesgos:

⦁ Foco de negocio es el producto:
PELIGRO: los portales y otras agencias con tarifas más bajas. Los clientes me utilizan para que les localice inmuebles.
⦁ Foco de negocio en servicios:
PELIGRO: siempre debo construir nuevos servicios y aportar a los clientes más valor de lo que cuesto.
⦁ Foco en clientes cautivos:
PELIGRO: que se vayan con la competencia.

Muchas agencias ya establecidas y nuevas dan mucha importancia a sus sistemas de gestión de clientes, los llamados CRM. Sin embargo, hay que tener en cuenta que no son más que herramientas puestas a disposición de nuestros equipos de trabajo.
En ese sentido, debemos evitar la utilización de sistemas no consolidados (que sean otros los conejillos de indias) y eludir soluciones a medida.
Esto es, soluciones que hipotecan nuestro futuro a unos desarrolladores de software. Es muy importante que siempre tengamos la posibilidad de cambiar de CRM, si lo estimamos oportuno, sin costes excesivos y sin perder información.

Recordemos:
⦁ El CRM es una herramienta de trabajo.
⦁ Debe disponer de:
⦁ Funcionalidades de clientes, inmuebles, agenda, gestión de ofertas y demandas…
⦁ Conexión con la mayor cantidad de portales.
⦁ Conexión con MLS.
⦁ RRSS.
⦁ Nuevas tecnologías (Smartphone, 3D…).
⦁ Posibilidad de migrar a otro CRM.
⦁ Que el proveedor no tenga intereses contrapuestos a los de nuestra agencia.

¿SOLOS O ACOMPAÑADOS?
Ya tenemos claro lo que queremos hacer con nuestro plan de negocio. Ell paso siguiente es decidir cómo lo vamos a hacer: solos o acompañados.
Si optamos por ir solos tenemos que tener en cuenta que nos va a ser mucho más difícil competir en el mercado y diferenciarnos de la competencia que lleva años allí.
No obstante, de partida encontramos una serie de ventajas que nos puede motivar a hacerlo:

⦁ Forma de trabajo libre
⦁ Menor inversión inicial
⦁ Inviertes en tu propia marca
⦁ No tienes costes de marca (canon de entrada y royalty fijo o variable)

Si la opción es ir acompañados, tenemos diferentes tipos de parejas con las que podemos optar:

⦁ Franquicias inmobiliarias
⦁ Asociaciones
⦁ Empresas de Software con metodología

¿Qué nos deben ofrecer?
Cada una tiene sur virtudes y sus problemas, pero si las analizamos bien realmente el modelo es el mismo. La diferencia es lo que nos piden para estar en su grupo y lo que nos ofrecen a cambio.
En todos los casos, lo que nos deben ofrecer es:

⦁ Método de trabajo exitoso
⦁ Formación inicial y continua
⦁ Que nunca estemos solos
⦁ Colaboración en la red
⦁ Seguimiento de actividad
⦁ Cartera de inmuebles
⦁ Herramientas de marketing
⦁ Negocios indirectos

Analicemos las redes de franquicias inmobiliarias y extraigamos cada uno nuestras conclusiones.

FRANQUCIAS INMOBILIARIAS
Veamos una serie de datos que nos explican la situación de real de las franquicias inmobiliarias de hoy día en España:

⦁ Total Redes de franquicias inmobiliarias registradas – 73 (60 dadas de alta)
⦁ Total oficinas pertenecientes a redes – Más de 2.800 registradas
⦁ Media de oficinas por red franquiciadora – 39 oficinas/enseña
⦁ Inversión Inicial Media – 28.738 €
⦁ Canon de entrada Medio – 12.251 €
⦁ Royalty de explotación Medio – 6% ventas
⦁ Royalty Fijo Medio – 600 €
⦁ Duración del Contrato Media – 5 años
⦁ Aperturas de oficina 2016 en franquicia – Confirmadas más de 400
⦁ Población Mínima Media – 20.000 habitantes
⦁ Dimensión Local Medio – 60 metros

Para ello, cuando nos intentan vender la pertenencia a una red de franquicias inmobiliarias debemos saber que el papel lo aguanta todo y que el objetivo de la persona que tenemos delante es vender franquicias inmobiliarias:

⦁ Los planes de negocio de los franquiciadores, en general, son demasiado optimistas.
⦁ No vendemos producto, vendemos servicio. El éxito depende de las personas.
⦁ Hoy día, en España, ninguna marca de franquicia inmobiliaria es tan reconocida que sea garantía de éxito.
⦁ El trabajo del día a día nadie lo hace por ti: Captar, visitas, valoraciones, publicidad, selección de personal, formar a tu equipo,…
⦁ En los meses iniciales sueles estar en números rojos
⦁ En menos de 12 meses debes haber recuperado la inversión

Cualquier red de franquicias inmobiliarias debe aportarnos en general más de lo que nos cuesta. Así, deberíamos exigir un estudio de los costes que tenemos, los que nos ahorramos por estar ahí y el negocio potencial directo que vamos a tener al pertenecer a esa marca.

¿Qué nos debe aportar cualquier red?

Cualquier red nos debe aportar:

⦁ Formación de calidad (inicial y continua)
⦁ Forma de trabajo contrastada y exitosa
⦁ Asesoramiento en todas las áreas
⦁ Servicios de calidad
⦁ Reconocimiento de la marca
⦁ Tecnología de vanguardia
⦁ Proveedores homologados
⦁ Acuerdos con portales
⦁ Marketing de calidad
⦁ Coaching en franquicias inmobiliarias
⦁ Estrategia empresarial
⦁ Negocio Directo
⦁ Bancos
⦁ Promotores
⦁ Inversores, Fondos…
⦁ Negocio Indirecto
⦁ Seguros
⦁ Reformas
⦁ Construcción
⦁ Financieros
⦁ Gestión Alquiler
⦁ Eficiencia Energética y Energías Renovables
⦁ Internacional…

Por tanto, es imprescindible que la red de franquicias inmobiliarias disponga como mínimo de los puntos 1 al 5 y algo del 12. Pero realmente son unos requisitos muy mínimos. Si sólo obtenemos eso deberíamos replantearnos colaborar con esa red.
Quizás uno de los grandes problemas que tenemos hoy día es que nos dejamos deslumbrar con las grandes marcas de franquicias inmobiliarias.
Inclusive con lo que hacen ellas en otros países. Al hacerlo, se pierde la capacidad de analizar lo que realmente me aportan hoy en mi mercado.

En definitiva, después de analizar lo que los franquiciados están demandando a sus marcas podemos concluir de forma resumida:

BUENOS SERVICIOS
⦁ Marketing
⦁ Negocio
⦁ Inmuebles
⦁ Soporte
⦁ Tecnología
⦁ Formación

COSTES BAJOS
CONCLUSIONES
Las conclusiones son vuestras. Ahora bien, nosotros sí vamos a poner sobre la mesa algunos comentarios. Sobre las franquicias inmobiliarias, se mueven estos por Redes Sociales y, por ende, deben hacernos reflexionar.
⦁ “Una franquicia inmobiliaria es un negocio seguro. ¿Sí? Para quien?”
⦁ “Cuanta facturación directa te genera el franquiciador en tu oficina?”
⦁ “Servicios: Qué me dan y cuánto pago por ellos?”
⦁ “Modelo: Yo gano tu ganas, yo pierdo tu ganas”
⦁ “Se gana mucho más cuando te pones por tu cuenta y te pones a trabajar en serio”
⦁ “¿Royalty variable? Sólo se debería aplicar en marcas que realizan un trabajo constante de desarrollo de nuevos productos y servicios. Estos te los proporcionan de forma exclusiva”

En resumidas cuentas, pregúntate esto y pregunta a los que te quieren vender una franquicia inmobiliaria. Tu decisión debe ser no por marca sino por los servicios completos que te ofrecen hoy.


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Al abrir una inmobiliaria dos de las grandes dudas que se tienen son: el tipo de contrato y el sistema de retribución

 

Abrir una inmobiliaria en España cada vez es más común y uno de los grandes problemas que tienen estos nuevos empresarios es encontrar Agentes Inmobiliarios.

Contratarles, formarles en sus sistemas de trabajo y motivarles son funciones imprescindibles si se quiere alcanzar el éxito al abrir la inmobiliaria.

Hoy nos vamos a centrar en los tipos de contratos que se pueden hacer al montar una inmobiliaria. También hablaremos de los sistemas de retribución más empleados.

Los otros temas los iremos desgranando en posteriores artículos.

Abrir una inmobiliaria: tipos de contratos

Una de las cosas que debéis conocer al abrir una inmobiliaria, como empresarios que sois, es el Convenio Colectivo del sector.

Sí, por si alguien no lo sabe, en este sector tenemos Convenio. Ya pasaron los tiempos en los que utilizábamos el de Oficinas y Despachos.

Os lo pongo fácil: https://www.boe.es/diario_boe/txt.php?id=BOE-A-2017-47

Al abrir una inmobiliaria, básicamente existen dos tipos de formas de contratar Agentes Inmobiliarios. Por un lado, están los agentes por cuenta ajena. Por otro, los autónomos (dependientes o no).

En la “Exposición de Motivos” del Convenio Colectivo se hace mención a estos tipos de relación laboral. Asimismo, se deja claro que existen estos tipos de colaboración, que son legales y que ambos pueden coexistir. Esto consta tanto en el Ministerio de Trabajo, como en los sindicatos.

Este punto es muy importante que lo tengáis claro. Es uno de los grandes problemas que tienen los empresarios inmobiliarios al abrir la inmobiliaria y contratar agentes inmobiliarios, sobre todo cuando tienen inspecciones de trabajo.

Muchas veces los inspectores no tienen claro que pueden coexistir estos diferentes tipos de trabajadores. Por ello, intentan que convirtáis a los autónomos en empleados por cuenta ajena.

Lo que ellos no saben es que en esas condiciones quizás a vosotros no os interese.

Sea como fuere hay que conocer los derechos y los deberes.

Según dice el Convenio queda meridianamente claro:

La actividad en el sector de la mediación inmobiliaria, definida en el artículo primero del presente convenio, puede ser desarrollada mediante diversos modos de actuación que van desde los trabajadores por cuenta ajena dependientes de una persona física o jurídica hasta los profesionales autónomos que desempeñan su actividad por cuenta propia en un régimen de colaboración con empresas que les proporcionan clientes así como todo tipo de servicios o prestaciones, incluso licencias de uso de una marca.

Todos los operadores anteriormente descritos se dan de forma constante en el sector inmobiliario y pueden incluso encontrarse colaborando de forma simultánea en una misma organización empresarial, que tenga establecida con cada uno de ellos relaciones jurídicas de diversa índole, laboral, mercantil, comercial o de arrendamiento de servicios.

“Estos trabajadores por cuenta propia quedan, por tanto, excluidos del ámbito de aplicación de este convenio, aun cuando en su relación con la empresa principal concurran determinadas notas aisladas o conjuntas que son características de la mediación inmobiliaria, tales como la no asunción del riesgo y ventura de las operaciones inmobiliarias en las que intervienen, la prestación del servicio en o desde los locales de la empresa principal, la utilización de una determinada marca en régimen de sublicencia o la utilización de sus signos externos, la titularidad de las empresas o incluso la sujeción voluntaria a algunas instrucciones u horarios comerciales.”

Teniendo esto claro y explicándoselo a los inspectores de trabajo, no debemos tener ningún problema. Eso sí, si hemos hecho las cosas de una forma correcta.

Aclarados los tipos de contratos que podemos hacer, vamos a reflexionar sobre el sistema de retribución que queremos implantar en nuestra empresa.

Sistema de retribución al montar la inmobiliaria

Por cuenta ajena

Lo primero que hay que tener en cuenta es que la mayor parte de los ingresos de una Agencia Inmobiliaria están sujetos al éxito final del trabajo realizado.

En este sentido, tenemos que tener alineados con nosotros a nuestra fuerza de ventas.

O sea, que si al montar la inmobiliaria y contratar queremos tener agentes inmobiliarios con contrato de trabajador por cuenta ajena, deberemos retribuirlos como mínimo en lo que marca el convenio.

Eso sí, con un variable que les motive para cerrar las operaciones. Son ellos los que tienen el contacto con los clientes y deben estar muy motivados para el cierre.

Os recomiendo no escatimar en el variable, cuanto más ganen ellos más ganaréis vosotros.

Autónomos

La segunda opción, que es la que se está implantando más en las nuevas inmobiliarias, es la de tener Agentes Inmobiliarios en modalidad de Autónomos.

Básicamente tenemos dos tipos de Autónomos. Están los económicamente dependientes (TRADE) y los no dependientes. De cara al empresario apenas hay diferencia, pero ellos tienen derechos diferentes en cada caso.

Os recomiendo investigar sobre estos dos tipos de contratos. Una vez hecho, elegir el que mejor se adapte a vuestras necesidades y a las de vuestros agentes cuando vayáis a abrir la inmobiliaria.

Simplemente un detalle, para hacer contratos TRADE se recomienda disponer en la empresa de un Acuerdo de Interés Profesional.

El contrato para la realización de la actividad profesional del trabajador autónomo económicamente dependiente deberá formalizarse siempre por escrito. También deberá ser registrado en el Servicio Público de Empleo Estatal.

Tanto si es un tipo de Autónomo como otro, debe tener un sistema de trabajo organizado y gestionado por la agencia.

La retribución para este tipo de Agentes Inmobiliarios suele ser de tipo fijo (bajo) y variable (alto) o bien todo variable (muy alto).

Es recomendable que además tengan incentivos extras por conseguir los objetivos de facturación que les marquéis, normalmente suele ser incremento en los % con los que se les retribuye.

El éxito de uno debe ser el de todos y viceversa.

Espero haber aportado un poco de luz si estáis pensando en abrir una inmobiliaria.

Si tenéis alguna duda no dudéis en escribirme: alberto.murcia@realty-plus.es


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Muchas personas hoy día piensan en negocios rentables y se plantean invertir en pisos para alquilar buscando sacar una rentabilidad razonable a los ahorros que tienen en el banco y que no les dan nada, o bien lo que han puesto en la bolsa esperando que no pase nada extraño y no pierdan lo que han invertido.

Pero sobre todo lo que van buscando es seguridad, antes que rentabilidad. Se ha visto ya en varias ocasiones que se puede perder lo invertido en banca y en la bolsa. Al hablar de negocios rentables en inversiones inmobiliarias, puede caer el precio, pero hay un bien físico que tiene un valor y se puede negociar con él.

Desde siempre la inversión en bienes inmuebles ha sido para el perfil de inversor conservador. Este no espera grandes rentabilidades, pero sabe que si gestiona bien el alquiler (seleccionando bien al inquilino) y tiene paciencia, no sólo obtiene las plusvalías del alquiler, sino que cuando vende el inmueble este se ha revalorizado. Sin duda, una opción perfecta de negocio rentable.

Hoy día hay mucha gente que pone en duda eso, pero es irrefutable con datos. En España, en los últimos 40 años, la media de revalorización de los pisos ha sido del 5% anual.

Un individuo que busca negocios rentables, o lo que puede ser lo mismo, un inversor en bienes inmuebles, debe estar bien asesorado, no solo en el momento de la compra para elegir correctamente el inmueble que comprar en función de sus expectativas de rentabilidad y liquidez, sino en obtención de la financiación, en la gestión del inmueble, en la tributación, etc. Dejar al azar cualquiera de estos puntos puede llevar al traste con nuestras expectativas de inversión.

Pero, ¿qué rentabilidad debemos esperar en una buena inversión en pisos para alquilar?

Todo lo que supere una rentabilidad neta del 5% es aceptable, pero hay que hacer bien los números, ya que si no los calculamos correctamente nos puede llevar a engaño. Algunas veces nos presentan rentabilidades que no son ciertas y es necesario saber separar el grano de la paja.

La rentabilidad de la inversión se calcula como (INGRESOS – GASTOS)/INVERSION, donde los INGRESOS se calculan anualmente (alquileres), los GASTOS son los operativos de vivienda (IBI, Comunidad de Propietarios, Gestión, Mantenimiento,…) y la INVERSION es el dinero que hemos desembolsado para adquirir el inmueble (compra, impuestos, notario, registro, gastos de constitución de hipoteca,…)

Ejemplo:
Si compramos en Segovia un piso de 80.000 € y lo pagamos al contado (gastos de compra 9.600 €), lo alquilamos por 500 €/mes, IBI 200 €, Comunidad 50 €/mes, etc. saldrían estos números:
RENTABILIDAD = (500 * 12 – 200 – 50 * 12) / 89.600 = 5,8 %

Tal y como habíamos comentado, si es posible alquilar ese piso en ese precio de una forma estable, la rentabilidad sería del 5,8%, que sería más que razonable.

Pero, ¿cómo podemos hacer que con un piso de características similares al del ejemplo podamos obtener rentabilidades del 20%? ¿Es eso posible?

La respuesta es SI. Pero hay que afinar mucho más en lo que se compra, dónde, en los beneficios fiscales, apalancamiento financiero… En resumen, ir de la mano de un especialista.

Si ese piso de 80.000€ lo compramos en algún barrio del sur de Madrid, con una demanda de alquileres alta, financiamos a tipo fijo del 2% un 80% de la inversión y nos beneficiamos del ITP reducido para inversionistas de la Comunidad de Madrid, la rentabilidad que obtenemos (descontando incluso los costes de los intereses que pagamos de la hipoteca, los costes de gestión del alquiler y el seguro de impago de rentas) es del 20,67%.

Si además contamos la revalorización media de la zona, se nos va al 41,06%.

Sin duda, visto así, estamos ante una interesante posibilidad de negocio rentable. Todo un lujo al alcance de cualquiera que esté bien asesorado.

Si quieres más información contacta conmigo.

 

Alberto Murcia

Director del Grupo Inmobiliario REALTY PLUS

alberto.murcia@realty-plus.es

www.realty-plus.org


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Los que aseguran que es imposible, no deberían interrumpir a los que lo estamos intentando

(Thomas Alba Edison)

 

 

La Promoción Inmobiliaria es una actividad empresarial que consiste en realiza una serie de acciones y gestiones encaminadas a construir una edificación para ser vendida y entregada a terceros.

 

Es un trabajo de crear donde no lo hay.

 

Durante los años previos a la crisis del 2008 en España, la labor de ser promotor era relativamente simple. Consistía en localizar terrenos urbanos o desarrollables, buscar una entidad financiera que asumiese el 100% del riesgo en la adquisición del suelo, elaboración del proyecto, licencias y construcción. La labor del Promotor se limitaba a gestionar de la forma más correcta los recursos de otros y poner a la venta los inmuebles que se iban a construir.

 

En el caso que se hubiesen equivocado en las previsiones, el tiempo era su mejor aliado, ya que los inmuebles incrementaban los precios en términos de dos dígitos anualmente.

 

Pero llegó la famosa crisis y, muchos de esos Promotores desaparecieron entregando sus Promociones acabadas, semiacabadas, suelo urbano y suelo pendiente de desarrollo, a los bancos que les habían financiado. Los famosos inmuebles adjudicados o “lodos inmobiliarios” como llaman otros.

 

En estos últimos años estamos viendo resurgir algunas de las antiguas Promotoras, que se habían quedado aletargadas y otras de nueva creación. Eso sin contar a nuevos actores en el arte de hacer promociones inmobiliarias, como pueden ser los bancos (otra vez) o Promotoras extranjeras.

 

La actividad de estos nuevas Promotoras ha cambiando sustancialmente con respecto a las anteriores, ya que nadie les financia el suelo y solo consiguen financiar las operaciones inmobiliarias que demuestran una viabilidad real. Y en ese caso solo se consigue cuando una parte importante de la promoción ya se ha señalizado.

 

En estas condiciones ser Promotor se convierte en una actividad empresarial con un alto riesgo, con necesidad de inversión real y con una alta carga de trabajo de análisis y gestión, no solo durante la etapa de desarrollo del proyecto, si no de forma previa.

 

Hoy día (y en el futuro), los suelos susceptibles de ser desarrollados necesitan un completo y  minucioso análisis de viabilidad.

 

Es imprescindible hacer estudios de mercado para determinar todos los factores que influyen en la viabilidad de la Promoción: la demanda en la zona, el tipo de inmueble que puede ser vendido, perfil del comprador, precios medios de la zona, competencia,… añadiendo, por supuesto, los estudios financieros adecuados, estructuras de coste, estimaciones de tiempos de construcción, tiempos en adquirir las licencias,…

 

Otro de los temas que está cambiando en España, a semejanza de cómo ya se hace en otros países, es en concepto de industrializar la construcción.

 

Gran parte de los costes de construcción se dedican al pago de la mano de obra y se disparan si hay retrasos, debidos a descoordinaciones,… Es fundamental en el nuevo milenio que las obras de construcción se comiencen a convertir en una ciencia más exacta, con compromisos de todos los participantes y penalizaciones por incumplimiento.

 

No solo en un tema de coordinación y gestión de equipos. Es fundamental que muchos de los elementos que se utilizan en la construcción vengan preelaborados de fábrica. Como ocurre en la mayor parte de las actividades empresariales de fabricación.

 

Los costes de construcción deben bajar de forma importante utilizando nuevas técnicas que ya existen en otros países. Solo debemos copiarlas, pero con inteligencia. No podemos seguir poniendo ladrillos un encima de otro como hace 50 años.

 

Hay que hacer una mención especial a la sostenibilidad energética de las construcciones, que es otra de las asignaturas pendientes en nuestro modelo constructivo de inmuebles. Se deben implantar ya soluciones energéticas que existen y son muy baratas, como por ejemplo: mejorar los aislamientos, aerotermia, geotermia, energía fotovoltáica,… pero para ello los técnicos deben aprender a utilizarlas y a aplicarlas con “sentido común”.


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Los Medios de Comunicación Sociales o Redes Sociales como llama mucha gente están transformando nuestros sistemas de comunicación y, por supuesto el Marketing Inmobiliario.

Miles de millones de personas de todo el mundo ya  están conectadas a través de estos medios, esperando a que nosotros contactemos con ellos.

Nunca ha sido tan fácil y tan directo para una pequeña empresa, como son las agencias inmobiliarias, conectar con sus potenciales clientes estén donde estén. Pero se debe conocer cómo deben ser usados estos nuevos medios para sacarles el máximo partido o bien para no ser expulsado de ellos.

Las agencias inmobiliarias que quieran sobrevivir los próximos años deben a prender a utilizar estos nuevos canales de comunicación y generación de contactos, complementarios a los actuales pero con un potencial tremendo.

Lo primero que debe hacer es conocer las principales:

Facebook: La mejor red y más amplia para compartir comunicación y chats. Fundamental para  construir y desarrollar tu presencia en la comunidad, debido al énfasis en la ubicación geográfica.

Instagram: Red muy visual. Es muy buena para que los agentes puedan mostrar casas. Audiencia joven.

LinkedIn: Red social de profesionales. Ideal para operaciones inmobiliarias comerciales y de inversión. Audiencias mayores y de mayor ingreso.

YouTube: La mejor red y más amplia para compartir información de zonas y propiedades inmobiliarias específicas. Actualmente se está implantando el marketing por video.

Twitter: Un buen medio para mostrar fotos de propiedades y mensajes breves.

Acciones:

Lo primero que debemos hacer es crear nuestro perfil profesional o de empresa en cada uno de las Redes Sociales.

Buscar e ingresar en grupos o comunidades de interés y participar activamente aportando valor, así como etiquetando publicaciones comentándolas.

En varias de ellas es fundamental desarrollar canales propios de su empresa con enlaces a su página web y blog.

Acceder y solicitar contacto a las personas y/o entidades que puedan objetivo  para nuestros servicios inmobiliarios.

Segmentar:

Hacer la división de su audiencia de acuerdo al segmento de mercado que quieres acceder es fundamental para la comercialización de inmuebles. Los compradores y vendedores potenciales, como es lógico, son muy diferentes unos de otros. En Redes Sociales es muy importante (y fácil) enviar el mensaje adaptado al potencial cliente.

Para acceder de una forma directa a los segmentos de mercado objetivo de nuestra empresa una herramienta muy útil son los anuncios de pago.

A diferencia de otros medios, este tipo de publicidad es tremendamente precisa, con lo cual podemos sacarle mucho rendimiento si el mensaje está bien pensado y la segmentación teórica está correctamente definida.

Aportar valor:

En Redes Sociales debemos tener en cuenta que el mensaje que enviamos debe aportar mucho valor a nuestro potencial cliente. Uno de los grandes errores de los agentes inmobiliarios es solo hablar sobre temas generalistas y no aportar conocimiento ni valorar la información que publicamos o compartimos. Lo que los clientes potenciales buscan son comentarios de valor realizados por profesionales con capacidad y prestigio.

Hay que tener en cuenta que las acciones directas o agresivas de publicidad suelen generar rechazo entre las audiencias de Redes Sociales.

Debemos tener en cuenta que para vender inmuebles en Redes Sociales lo que realmente debemos es vendernos nosotros mismos como profesionales, siendo neutrales y con los conocimientos necesarios para  aportar valor a todos nuestros clientes en cualquier fase del proceso de compra-venta de los inmuebles, sean cual sean las expectativas.


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ARTICULO: POLEMICA SOBRE LOS PISOS DE ALQUILER VACACIONAL

Una pregunta que se hacen muchos propietarios de pisos en lugares turísticos es: ¿Puedo hacer alquiler turístico sin problemas?

Alquiler turístico se entiende como el alquiler de inmuebles por períodos cortos, normalmente inferiores a 1 mes, siempre y cuando se haga varias veces al año y, sólo si se hace el servicio de alojamiento.

Según la normativa, este tipo de viviendas deben estar incluidos en dicho registro especial, que solo se concede por la administración cuando los pisos tienen unas condiciones especiales y servicios concretos.

Como es lógico, se debe tributar por los ingresos recibidos en este tipo de actividad. En la declaración del IRPF si solo alquilamos el inmueble sin servicios de hostelería  y, sujeto a IVA y darse de alta como autónomo en el  epígrafe correspondiente, si decidimos dar servicios de alojamiento turístico. No obstante, cumplir con Hacienda no exime de cumplir con la normativa de la Comunidad Autónoma.

Este tipo de actividad es algo que se lleva haciendo en España desde hace décadas ya que, por suerte, tenemos unos de los países más atractivos para el turista, tanto extranjero como español.

La polémica se ha relanzado por el auge que está teniendo este tipo de alquiler promovido por el uso de internet y plataformas como Airbnb, Housetrip o HomeAway, y el impacto que está teniendo sobre el mundo hotelero. Fenómeno similar al que está ocurriendo en otros sectores con Uber, Blablacar,… con respecto a los profesionales del transporte.

A partir de la Ley 4/2013 se concede a las Autonomías plena potestad en la regulación de este tipo de actividad. Muchas comunidades de propietarios se niegan a que en sus pisos se realice este tipo de actividad, pero Sentencias del Tribunal Supremo determinan que no se puede limitar esta actividad por los vecinos del inmueble, salvo que esté recogido en los Estatutos de la Comunidad o se generen problemas vecinales graves.

Muchos inversionistas inmobiliarios y propietarios de inmuebles en zonas de gran interés turísticos están ya realizando este tipo de alquiler, o bien se están planteando hacerlo. El objetivo fundamental es que, si está bien gestionado casi se puede triplicar la rentabilidad que se obtiene con el alquiler normal. Un ejemplo: un apartamento vale 155 euros/noche en Marbella en arrendamiento a corto plazo, mientras que su renta baja hasta 18 euros/día si se alquila a largo plazo. Evidentemente, alquilar a corto plazo provoca períodos en los cuales el inmueble está vacío y no genera ingresos ni nos podemos desgravar gastos.

Cada tipología de alquiler tiene sus ventajas y sus inconvenientes. En el alquiler vacacional no suele haber problemas de impagos ya que las estancias son cortas y se suelen pagar antes de su utilización y, si se hacen los contratos de forma adecuada y se está en manos de empresas especializadas, tampoco suele haber problemas de vandalismo,… quizás el mayor problema sea que el inmueble no esté alquilado todo el tiempo que nos gustaría. Para solventar este problema es fundamental, si vamos a comprar un inmueble para este tipo de uso, seleccionar correctamente el inmueble, ya que tiene que cumplir unas características adecuadas para su arriendo y, por supuesto, estar en zona de alta demanda.

Las zonas principales y la periferia del centro de las grandes ciudades son las mejores para comprar un inmueble y sacarlo después al alquiler, así como las zonas turísticas donde el clima provoca que haya un uso de los inmuebles durante la mayor parte del año. Las mejores opciones son pisos de menos de 80 metros cuadrados y una o dos habitaciones, ya que son los que tienen una mayor ratio de renta por arrendamiento por cada metro cuadrado.

Como decía anteriormente, las normativas sobre este tipo de inmuebles van por Comunidades Autónomas y se está legislando a golpe de denuncias y con la vista puesta en una recaudación de tasas por este tipo de actividad.

Las cosas no suceden solas, es importante si queremos entrar en este tipo de actividad que nos informemos por profesionales de la legalidad actual y sepamos nuestros derechos, ya que muchas veces nos encontramos con comentarios o indicaciones del personal de la administración, que más que indicarnos nuestros derechos y deberes, nos dicen lo que le gustaría que pasara, pero que la ley no obliga (como mínimo por ahora).

 

Alberto Murcia

Director del Grupo Inmobiliario REALTY PLUS


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Ya se comienzan a ver grúas en muchos lugares de la geografía española. Es señal de que el corazón del sector inmobiliario comienza a latir después de un largo tiempo de letargo inducido por la situación económica y por años excesos.

Llevamos varios años en los que los grandes promotores, y los no tan grandes, están comprando terrenos urbanos en los lugares de más interés inmobiliario. Las grandes ciudades y sus anillos, así como ciertos lugares de costas y las islas, han sido los lugares  escogidos.

Comienza la carrera por volver a construir. Esperemos haber aprendido algo.


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La posesión de una vivienda en propiedad, en la cultura latina y más concretamente en la española, está muy arraigado en la sociedad. Debido a causas externas a nuestra voluntad se han producido muchos cambios en nuestra sociedad que están alterando esa tendencia a la compra de la vivienda a cambio de la opción del alquiler.


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