Las Franquicias Inmobiliarias de hoy

11th octubre 2017 by Alberto Murcia Jabaloy0
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Antes de comenzar a hablar de las Franquicias Inmobiliarias en España en 2017 veamos un par de proverbios:

“Si vas solo, llegarás más rápido
Si caminas acompañado, llegarás más lejos” Proverbio Chino

“pero escoge bien tu compañero de viaje” Experiencia española

Debemos estudiar hasta dónde queremos llegar con nuestra agencia inmobiliaria. ¿Queremos tener libertad completa o ser un referente de la zona?

No todos los compañeros de viaje nos van a ayudar a llegar a donde queremos. Vamos a intentar aclarar un poco la situación del mercado inmobiliario hoy día en España.

Veremos qué nos ofrecen y qué debemos pedir a esos “compañeros de viaje”.

MODELO DE NEGOCIO:
La situación del mercado inmobiliario hoy día es muy compleja, ya no ocurre lo que pasaba hace años que había una gran estabilidad.
Antaño, una agencia inmobiliaria independiente con dos trabajadores era capaz de conocer y controlar el mercado inmobiliario de su zona y todos los actores del mismo.

Como elementos “externos” a nuestro mercado inmobiliario hay que tener en cuenta aquellos que influyen como nunca antes lo habían hecho. Algunos de estos factores externos son:

⦁ economía,
⦁ globalización,
⦁ evolución de las materias primas,
⦁ estabilidad política tanto nacional como internacional,
⦁ leyes,
⦁ fiscalidad cambiante,
⦁ IPC,
⦁ Prima de Riesgo,
⦁ movimientos en la banca,
⦁ empleo,
⦁ climatología,
⦁ noticias,
⦁ redes sociales,
⦁ tecnología

Y como elementos “internos” tenemos: las ventas de inmuebles, la evolución de los precios, las nuevas franquicias inmobiliarias, los portales inmobiliarios, las Proptech, los particulares, la banca, el intrusismo debido a la desregulación de la profesión, la oferta y la demanda, etc.
Pero, realmente ya no existe la distinción entre externo e interno. Todos afectan a nuestro mercado inmobiliario, con el que debemos trabajar todos los días.
Controlarlo todo es humanamente imposible, independientemente del equipo con el que cuente la red de franquicias inmobiliarias.

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Qué debemos conocer
Lo que sí debemos conocer, como mínimo, es la evolución de nuestro mercado. Por tanto, hay que estar al día de lo que ocurre para detectar, antes que se produzcan, los cambios importantes que se nos avecinan.

De estos gráficos deducimos que es buen momento para comenzar a posicionarse en el mercado inmobiliario. Pero tenemos que tener en cuenta que estos datos son globales.
Hoy día la famosa recuperación no es uniforme en todo el territorio nacional. Hay mercados muy calientes, otros cálidos y otros helados.

Así, con esta perspectiva es razonable que muchas personas se planteen abrir una inmobiliaria o montar franquicias inmobiliarias.
Ya sabemos que hay muchas agencias inmobiliarias, pero siempre hay sitio para una más.
El problema real es saber si quieres que tu agencia perdure en el tiempo y no desaparezca con el próximo tsunami inmobiliario.

Factores que determinan el éxito
Esto no ocurrirá si eres capaz de ofrecer algo diferente al mercado. También deberás fidelizar con tus acciones una cartera de clientes potenciales y prescriptores.
Crear una nueva agencia inmobiliaria, para muchas personas es fácil debido a:

⦁ Una forma de autoempleo
⦁ Inversión baja
⦁ No se necesita título o formación básica
⦁ Todo el mundo conoce los conceptos básicos del sector inmobiliario
⦁ Muchos emprendedores no tienen experiencia en el sector
⦁ Búsqueda de resultados rápidos
⦁ Todos conocemos gente que compra y vende

Sin embargo, una agencia inmobiliaria no es negocio de comprar y vender casas de otros. Son empresas en toda regla. Como tal, estos nuevos empresarios deben analizar antes de comenzar todos los factores que pueden influir en su éxito:

⦁ ¿Quiero y puedo ser mi propio jefe?
⦁ ¿Qué objetivos quiero conseguir?
⦁ ¿Cuánto tiempo quiero estar en el mercado?
⦁ ¿Cómo aseguro la continuidad de mi negocio?
⦁ ¿De cuánto capital dispongo?
⦁ Análisis DAFO
⦁ ¿Cuál es mi público objetivo?
⦁ ¿Cómo me voy a diferenciar de la competencia?
⦁ ¿Cómo empiezo? (formación, cartera, legal, fiscal, equipo, organización, CRM, proveedores, partners…).

¿Y ahora?
Una vez ya suficientemente delimitado nuestro modelo empresarial, debemos elegir el tipo de producto y servicio que vamos a ofrecer al mercado. También nuestros elementos diferenciales y nuestro plan de precios.
Realmente esto es algo que se debe estudiar al definir el modelo empresarial, ya que función de a lo que nos dediquemos necesitaremos hacer un planteamiento u otro.
Ahora bien, no es menos cierto que los productos y servicios que ofrecemos al mercado cambian con el tiempo.
Un modelo exitoso de empresa debe perdurar a las modas y necesidades del mercado que van cambiando con en el tiempo.
Para simplificarlo, existen dos tipos de agencias inmobiliarias. Las que están orientadas al producto (ladrillos) y las que están orientadas al servicio (clientes). Debemos tener claro que es lo más importante para nosotros:

Inmobiliaria de Producto:
⦁ Lo puedo hacer sin marca reconocida.
⦁ Con oficina física o sin ella.
⦁ Sólo necesito captar inmuebles vendibles, la publicidad hace el resto.
⦁ Cuantos más inmuebles más posibilidad de venta.

Inmobiliaria de Servicio:
⦁ Mi trabajo es servicio a personas, sólo puedo atender bien a pocos clientes. Pero además debo:
⦁ Poder ayudarlos en todas las fases de la compraventa y postventa.
⦁ Tener unos servicios que me distingan de la competencia.
⦁ Aportar más valor de lo que cuesto.
⦁ La fidelización de cliente y los referidos son la clave del éxito

Vista la gran competencia que hay en el sector y la aparición de un nuevo tipo de agencias inmobiliarias online, yo os recomendaría estar en el modelo de empresa enfocada en servicios de alta calidad.
Nos referimos a las llamadas Proptech, que funcionan con unas estructuras de costes muy bajo y pueden reventar precios.

No obstante, decidamos un modelo u otro, hay que tener muy claro que cada uno tiene sus ventajas y sus riesgos:

⦁ Foco de negocio es el producto:
PELIGRO: los portales y otras agencias con tarifas más bajas. Los clientes me utilizan para que les localice inmuebles.
⦁ Foco de negocio en servicios:
PELIGRO: siempre debo construir nuevos servicios y aportar a los clientes más valor de lo que cuesto.
⦁ Foco en clientes cautivos:
PELIGRO: que se vayan con la competencia.

Muchas agencias ya establecidas y nuevas dan mucha importancia a sus sistemas de gestión de clientes, los llamados CRM. Sin embargo, hay que tener en cuenta que no son más que herramientas puestas a disposición de nuestros equipos de trabajo.
En ese sentido, debemos evitar la utilización de sistemas no consolidados (que sean otros los conejillos de indias) y eludir soluciones a medida.
Esto es, soluciones que hipotecan nuestro futuro a unos desarrolladores de software. Es muy importante que siempre tengamos la posibilidad de cambiar de CRM, si lo estimamos oportuno, sin costes excesivos y sin perder información.

Recordemos:
⦁ El CRM es una herramienta de trabajo.
⦁ Debe disponer de:
⦁ Funcionalidades de clientes, inmuebles, agenda, gestión de ofertas y demandas…
⦁ Conexión con la mayor cantidad de portales.
⦁ Conexión con MLS.
⦁ RRSS.
⦁ Nuevas tecnologías (Smartphone, 3D…).
⦁ Posibilidad de migrar a otro CRM.
⦁ Que el proveedor no tenga intereses contrapuestos a los de nuestra agencia.

¿SOLOS O ACOMPAÑADOS?
Ya tenemos claro lo que queremos hacer con nuestro plan de negocio. Ell paso siguiente es decidir cómo lo vamos a hacer: solos o acompañados.
Si optamos por ir solos tenemos que tener en cuenta que nos va a ser mucho más difícil competir en el mercado y diferenciarnos de la competencia que lleva años allí.
No obstante, de partida encontramos una serie de ventajas que nos puede motivar a hacerlo:

⦁ Forma de trabajo libre
⦁ Menor inversión inicial
⦁ Inviertes en tu propia marca
⦁ No tienes costes de marca (canon de entrada y royalty fijo o variable)

Si la opción es ir acompañados, tenemos diferentes tipos de parejas con las que podemos optar:

⦁ Franquicias inmobiliarias
⦁ Asociaciones
⦁ Empresas de Software con metodología

¿Qué nos deben ofrecer?
Cada una tiene sur virtudes y sus problemas, pero si las analizamos bien realmente el modelo es el mismo. La diferencia es lo que nos piden para estar en su grupo y lo que nos ofrecen a cambio.
En todos los casos, lo que nos deben ofrecer es:

⦁ Método de trabajo exitoso
⦁ Formación inicial y continua
⦁ Que nunca estemos solos
⦁ Colaboración en la red
⦁ Seguimiento de actividad
⦁ Cartera de inmuebles
⦁ Herramientas de marketing
⦁ Negocios indirectos

Analicemos las redes de franquicias inmobiliarias y extraigamos cada uno nuestras conclusiones.

FRANQUCIAS INMOBILIARIAS
Veamos una serie de datos que nos explican la situación de real de las franquicias inmobiliarias de hoy día en España:

⦁ Total Redes de franquicias inmobiliarias registradas – 73 (60 dadas de alta)
⦁ Total oficinas pertenecientes a redes – Más de 2.800 registradas
⦁ Media de oficinas por red franquiciadora – 39 oficinas/enseña
⦁ Inversión Inicial Media – 28.738 €
⦁ Canon de entrada Medio – 12.251 €
⦁ Royalty de explotación Medio – 6% ventas
⦁ Royalty Fijo Medio – 600 €
⦁ Duración del Contrato Media – 5 años
⦁ Aperturas de oficina 2016 en franquicia – Confirmadas más de 400
⦁ Población Mínima Media – 20.000 habitantes
⦁ Dimensión Local Medio – 60 metros

Para ello, cuando nos intentan vender la pertenencia a una red de franquicias inmobiliarias debemos saber que el papel lo aguanta todo y que el objetivo de la persona que tenemos delante es vender franquicias inmobiliarias:

⦁ Los planes de negocio de los franquiciadores, en general, son demasiado optimistas.
⦁ No vendemos producto, vendemos servicio. El éxito depende de las personas.
⦁ Hoy día, en España, ninguna marca de franquicia inmobiliaria es tan reconocida que sea garantía de éxito.
⦁ El trabajo del día a día nadie lo hace por ti: Captar, visitas, valoraciones, publicidad, selección de personal, formar a tu equipo,…
⦁ En los meses iniciales sueles estar en números rojos
⦁ En menos de 12 meses debes haber recuperado la inversión

Cualquier red de franquicias inmobiliarias debe aportarnos en general más de lo que nos cuesta. Así, deberíamos exigir un estudio de los costes que tenemos, los que nos ahorramos por estar ahí y el negocio potencial directo que vamos a tener al pertenecer a esa marca.

¿Qué nos debe aportar cualquier red?

Cualquier red nos debe aportar:

⦁ Formación de calidad (inicial y continua)
⦁ Forma de trabajo contrastada y exitosa
⦁ Asesoramiento en todas las áreas
⦁ Servicios de calidad
⦁ Reconocimiento de la marca
⦁ Tecnología de vanguardia
⦁ Proveedores homologados
⦁ Acuerdos con portales
⦁ Marketing de calidad
⦁ Coaching en franquicias inmobiliarias
⦁ Estrategia empresarial
⦁ Negocio Directo
⦁ Bancos
⦁ Promotores
⦁ Inversores, Fondos…
⦁ Negocio Indirecto
⦁ Seguros
⦁ Reformas
⦁ Construcción
⦁ Financieros
⦁ Gestión Alquiler
⦁ Eficiencia Energética y Energías Renovables
⦁ Internacional…

Por tanto, es imprescindible que la red de franquicias inmobiliarias disponga como mínimo de los puntos 1 al 5 y algo del 12. Pero realmente son unos requisitos muy mínimos. Si sólo obtenemos eso deberíamos replantearnos colaborar con esa red.
Quizás uno de los grandes problemas que tenemos hoy día es que nos dejamos deslumbrar con las grandes marcas de franquicias inmobiliarias.
Inclusive con lo que hacen ellas en otros países. Al hacerlo, se pierde la capacidad de analizar lo que realmente me aportan hoy en mi mercado.

En definitiva, después de analizar lo que los franquiciados están demandando a sus marcas podemos concluir de forma resumida:

BUENOS SERVICIOS
⦁ Marketing
⦁ Negocio
⦁ Inmuebles
⦁ Soporte
⦁ Tecnología
⦁ Formación

COSTES BAJOS
CONCLUSIONES
Las conclusiones son vuestras. Ahora bien, nosotros sí vamos a poner sobre la mesa algunos comentarios. Sobre las franquicias inmobiliarias, se mueven estos por Redes Sociales y, por ende, deben hacernos reflexionar.
⦁ “Una franquicia inmobiliaria es un negocio seguro. ¿Sí? Para quien?”
⦁ “Cuanta facturación directa te genera el franquiciador en tu oficina?”
⦁ “Servicios: Qué me dan y cuánto pago por ellos?”
⦁ “Modelo: Yo gano tu ganas, yo pierdo tu ganas”
⦁ “Se gana mucho más cuando te pones por tu cuenta y te pones a trabajar en serio”
⦁ “¿Royalty variable? Sólo se debería aplicar en marcas que realizan un trabajo constante de desarrollo de nuevos productos y servicios. Estos te los proporcionan de forma exclusiva”

En resumidas cuentas, pregúntate esto y pregunta a los que te quieren vender una franquicia inmobiliaria. Tu decisión debe ser no por marca sino por los servicios completos que te ofrecen hoy.

Alberto Murcia Jabaloy

Alberto Murcia Jabaloy


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