Hay agentes inmobiliarios especialistas en trabajar con Inversores Profesionales Inmobiliarios, pero casi todos los agentes, en un momento u otro de su vida profesional, tienen la oportunidad ante sus ojos de trabajar con Inversores y, hay que estar preparado o bien dejar pasar la oportunidad.
No son clientes muy diferentes a los que conocemos habitualmente, pero las reglas de juego si que cambian sustancialmente. Trabajar con Inversores Profesionales nos obliga a ser mucho más profesionales de lo que habitualmente solemos ser.
Las transacciones que ellos son más complejas, pero no por la tipología de inmueble que compran o venden, sino porque hay factores que para ellos son muy importantes y muchos agentes no tienen ni los conocimientos ni las capacidades para ofrecerles los servicios que ellos necesitan con la calidad que exigen.
Vender hoteles, suelos, edificios,… sin conocimiento real sobre los negocios que se sustentan sobre esos inmuebles no es lo que necesitan nuestros Inversores Profesionales.
Trabajar con estos clientes requiere, no solo conocimiento, sino equipo de especialistas y colaboradores.
¿Cómo encontrar un especialista en hoteles si tengo delante un cliente que quiere comprar un hotel? ¿Cómo saber si los balances que nos presentan son correctos? ¿Cómo saber si está bien gestionado? ¿Cómo saber si estamos ofreciendo una oportunidad o bien es un mal producto?
Muchos de los agentes inmobiliarios “especialistas” en inversiones lo único que hacen es transmitir lo que dice la propiedad sin verificar nada y sin aportar valor… eso sin contar con que muchas veces ni siquiera se tiene un documento de encargo firmado con unos honorarios reconocidos.
Si de verdad queremos trabajar con inversores y las operaciones que les interesan, necesitamos prepararnos. Pero prepararse no significa ser especialista en hoteles, bodegas de vino, edificios, urbanismo… ya que necesitaríamos tiempo infinito para obtener los conocimientos que se necesitan.
Resulta mucho más fácil. Necesitamos trabajar en equipo y, sobre todo, colaborar.
Para ello, lo primero es hacer un estudio retrospectivo sobre nuestras fortalezas en estas materias (contactos, networking, conocimientos previos, estudios…) y sobre nuestras debilidades.
Debemos potencias nuestras fortalezas ya que son las que nos van a dar clientes y posibles transacciones y, buscar colaboradores que nos complementen en las areas donde tenermos debilidades para, juntos acometer las transacciones, aportando valor desde el minuto 0.
Muchos de los intentos fallidos que he visto en más de 20 años en este mercado ha sido por egoísmo, por no querer compartir, por intentar quedarse con todo el pastel sin tener las habilidades adecuadas.
Además, cuando se comparte conocimiento y oportunidades, de forma organizada y con metodología de trabajo ocurre algo maravilloso, y es que los agentes con las que colaboramos también tienen clientes que nos los proporcionan y necesidades de conocimiento que, a veces, les podemos complementar.
Los Inversionistas Inmobiliarios Profesionales necesitan, aunque muchas veces no nos lo dicen ya que no esperan mucho de los agentes inmobiliarios:
• Tener a su lado auténticos profesionales
• Que sean especialistas en su trabajo y capaces de ofrecer lo que ellos necesitan.
• Servicios de calidad para poder evaluar sus operaciones de inversión, minimizando los riesgos.
Además, la globalización de los mercados hace tiempo que ha llegado al mundo inmobiliario. Las inversiones no tienen fronteras y es ahí donde radica la auténtica cooperación. No las pongamos nosotros.
Así, para poder trabajar con ellos necesitamos en primer lugar tener un equipo de profesionales inmobiliarios con los que colaborar y:
• Metodología específica que nos permita no equivocarnos
• Asesoría y Consultoría para ayudarnos cuando tenemos dudas
• Marketplace con Ofertas y Demandas a nivel mundial
Uno de los temas más importantes es la metodología. Para que el trabajo que vamos a realizar sea profesional y ni nosotros, ni los clientes, ni los colaboradores… tengan problemas o bien, tengan la sensación de pérdida de tiempo, debemos seguir la siguientes 5 puntos:
1. Acciones previas
2. Uso de la plataforma
3. Marketing: Producto o Inversor
4. Gestionar la información a proporcionar
5. Negociación y Cierre
(1) Las acciones previas, aunque no lo parece, son las más importantes, ya que hacerlo bien no garantiza éxito, pero hacerlo mal garantiza fracaso, con la consiguiente pérdida de la confianza de los colaboradores y, sobre todo de los clientes. Hay que:
• Tener acceso directo al comprador o vendedor
• Disponer de la máxima documentación
• Analizar la oportunidad (con especialistas)
• Firmados el mandato de venta o compra con reconocimiento de honorarios
• Hacer un resumen ejecutivo que debe contener como mínimo:
• Nombre oportunidad
• ¿Qué se vende o se compra?
• Resumen de la oportunidad. SIN IDENTIFICARLA
• Datos económicos de la propuesta. DE ALTO NIVEL
• Honorarios totales y reparto
• Datos de contacto con el Agente Inmobiliario responsable
(4) Gestionar la información a proporcionar:
• Primer contacto con los Agentes participantes y con el Resumen Ejecutivo ver si su cliente tiene interés
• Resolver las dudas de alto nivel
• Si hay interés firmar NDA (Non Disclosure Agrement) antes de enviar ningún tipo de información adicional ni identificar a cliente comprador o vendedor, explicando sus implicaciones
• Firmar acuerdo de colaboración para la operación con reparto de honorarios e identificando todas las partes que participan, cuanto se van a llevar y qué van a hacer a cambio
• Traspaso de información de detalle, dejando por escrito todo lo que se envía y firma de recepción
• Si hay interés real en comprar o vender hacer LOI (letter Of Intention)
• Todas las ofertas y contratofertas, así como sus condiciones se pasan por escrito
(2) Uso de plataforma.
La verdad es que el mercado hay muy pocas plataformas que permitan hacer este trabajo de forma profesional. Hay grupos de Whatsapp, grupos en redes sociales… pero nadie verifica que todo se hace de forma correcta y se da el apoyo necesario.
Desde Realtpylus hemos creado una plataforma abierta al sector, abierta al mundo, sin costes fijos y, con todo el apoyo que se necesita para llevar estas operaciones a buen puerto y no quedarnos por el camino.
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